4月28日下午15：30，未来商业智库首席专家，《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞将会做“新格局之战：装企的危机与未来”的主题分享。
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“未来家居研究”视频号将对本次大会全程直播，4月28日下午15：30—17:30，直播间展现精彩时刻，欢迎提前预约。
未来家居研究
将在04月28日 15:30 直播
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维意定制整装合作伙伴生态大会4月28日盛大开启！装企、经销商必看！
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文 | 李骞
贝壳Q4财报显示，在2021年四季度的城市试点中，贝壳二手和新房交易服务赛道已经可以为当地家装业务贡献约30%的客源。
小信息，大事件！
这可能意味着：
1、贝壳跨越房产交易流量向家装用户流量转化的流量鸿沟：贝壳 “一体两翼”战略取得关键性进展，家装赛道真正具备了落地的可能，也就是贝壳房产交易流量转化为家装、家居零售用户流量的可能性正在成为现实。
2、基于贝壳的体量以及未来投入，贝壳可能成为家装、家居零售行业企业的“公敌”。
01
流量鸿沟
贝壳觊觎家装、家居零售市场由来已久。
从2013年链家成立毫米装饰开始，陆续投资东易日盛、爱空间、万链家装、牛牛搭、南鱼家装，美窝家装，以及2020年隆重推出的被窝家装。
在家装行业首次造成大影响的是成立万链家装，当时家装圈颇有惊惧之色，一个是地产交易老大，掌握家装上游房源信息资源，一个是房地产翘楚，大量新房房源，并且掌握大规模精装修技能，强强联合，应该更强，会在家装圈掀起腥风血雨，但结果是后来效果不彰，万科退出，链家独自继续试验。
在家装产业的人看来，在贝壳的大树上，在2021年前，家装的花开了不少，但并没有结出什么果来。
我觉得，问题可能出在对流量属性的理解上。
在互联网界，我们会有流量至上的执念，认为有了流量就能拥有一切，就能搞定一切，在现实中，很多事件也确实按照这样的剧本发生，拥有流量的公司掌控话语权，流量掌控者让流量流向哪里，哪里就焕发生机。
但是，流量是有属性的。
流量的背后是用户，呈现出来的状态是信息。
从信息的角度来讲，家装用户的信息获取是多元的，贝壳成交房产用户的家装需求，同时被多家家装公司获取，直接形成信息竞争关系，贝壳并不能因为自己是房产交易的服务方，就能建立家装用户的信息获取或者成交的壁垒。
但常规理解，我们天然会认为，这个用户就还是我的用户，很显然，这仅是从企业立场出发来理解用户的，与真正的用户思维相差甚远，你没有给用户提供真正有意义的价值，我凭什么要成为你的用户？何况你不是唯一。
由于原来贝壳没有大规模家装交付的能力，所以，贝壳的房产交易用户，不能天然被认为是家装或者家居产品的用户，这中间有一条鸿沟。
我将这个现象定义为流量鸿沟。
02
流量破局
要破流量鸿沟，关键在于承接端的价值。
贝壳目前大约占据全国房产交易市场的20%，看起来妥妥的家装、家居零售上游入口，所以，从交易量、营收、市值，影响力等方面来说，贝壳尝试进入家装，都会搅起家装界的一池春水。
但过去的贝壳，为什么没有干成？
我们一般理解，贝壳有在重服务的房产交易领域将链家干成了贝壳的能力，就一定能在家装领域再干一遍，在房产中介行业修炼的产业互联网能力，能够延伸或者溢出，顺势成为贝壳第二增长曲线。
但这个逻辑过于简单，流量与流量是有属性差异的。如果不是同一个属性，或者没有合理的承接模式，这两个流量之间就存在鸿沟。
所以过去贝壳通过各种尝试，试图找到联通房产流量的模式，但都效果不彰。
但贝壳，也从没放弃这个大方向的尝试，大方向，他们觉得是看准了的，具体模式，可以一直尝试找到正确的模式为止，前面的努力，都可以算学费，贝壳当然有这样的家底。
打破过去僵局的关键节点，当然是贝壳收购圣都。
圣都是家装行业知名企业，经历20年的积累，圣都家装已形成系统化服务体系。圣都家装在确定性交付、个性化家装设计、一体化整装服务以及高品质工地管控上具有行业领先优势，且自有2500余名资深设计师、万名认证工人。
创始人颜伟阳以重塑家装行业，温暖千万家庭为使命，走正道，打造正循环。
由于家装行业是个链条长，超复杂的行业，非常幸苦。行业整体口碑一直不好，所以很多家装人反馈，这个行业太苦了。如果创始人没有好的价值观，仅仅用生意的维度来理解这个行业，就是很苦的生意，如果有一个好的坚定价值观，在幸福产业、善意产业的维度上理解家装，就会觉得这是一个提供美好的生意，是很有价值的。我接触过很多装企，那些做得好的装企老板，基本都是善意的价值观，他们的脸上，洋溢着美好与阳光，精神状态也都很好。
所以，贝壳投资圣都，可能就是一个不错的选择。
同时，圣都又具备了扩张的基础和能力，截至2021年底，圣都已经在全国31个城市开设了110余家门店。营收在50亿以上，2022年，圣都营收应该能够获得大幅增长。
圣都具备了家装交付和扩张的能力，就意味着，贝壳的流量鸿沟，就可能被连接上了，这是过去贝壳不具备的。
2021年底，贝壳发布’一体两翼’战略升级，‘一体’即二手和新房交易服务赛道，‘两翼’分别为整装大家居事业群与普惠居住事业群。从这里可以看出，房产交易是基本盘，整装大家居上升到第二战略业务，2022年贝壳“一体”业务的一个重要战略目标，就是开始助力“两翼”，构建向第二赛道高效荐客的业务模式。
这也就是2021年四季度的城市试点中，贝壳二手和新房交易服务赛道已经可以为当地家装业务贡献约30%的客源的价值所在。
因为这基本验证了从房产交易的流量向家装流量转化的可能性。
在贝壳的体系中，圣都这个积木块，插在了贝壳的体系上，还比较合适。
03
模式
很多人都有做家装平台，成为平台的梦想，过去的贝壳也不例外，过去贝壳的家装平台梦想，可能就是基于流量可以简单迁移的逻辑。
行业努力了十几年，不管是天猫，京东，贝壳，土巴兔，齐家网，为什么大家所希望的平台一直都没有出现，为什么会这样？
传统家装公司，一般都是按照获客、设计、供应链，施工四个环节，来运营装修公司，但我发现一个惊人的现象，就是家装平台，在模式设计上，仍然按照传统逻辑在设计线上平台。比如，有好几个公司，希望打造设计师平台，希望成为材料的入口，有人希望打造施工的平台，有人希望打造材料供给的平台。
但是，这些平台，目前都没有产生理想的价值，仅扮演了信息的作用，理想的家装平台并没有出现。
沿着今天这些做平台的思路，这么多年没有做成，是不是平台的思路有问题，或者本身就不存在？
我们过去都没有质疑过行业需不需要平台。
经过我们的研究和推理，越来越觉得，家装行业不需要也不存在一统天下的独立、深层次、全链路，通杀型的互联网家装平台，只有浅层次平台，比如信息平台，交易平台。
全链路平台，可能不存在的。
过去我们假定的全链路平台，可能是很多公司通吃全产业的想法，但与行业本身的规律是相悖的。
也许，我们单方面想改造行业，但最终还是行业属性决定了平台模式，也就是说，可能即使你改造了行业属性，但仍然不足以建立理想的平台。
我们为什么这么理解。我觉得是装修的长流程，长时间和复杂度，导致行业平台不太成立，特别是对用户并不友好。
今天存在的平台主要都是以交易为核心，没有像装修这样，涉及长流程，长时间的问题，也没有涉及很多要素。
很多人会说，为什么二手房中介交易做成了平台，链家成为了贝壳？
房产中介是传统行业、服务业不假，但是，房产交易，只有一件事，那就是交易本身。虽然涉及一系列交易环节，但所有的流程，都围绕交易本身进行。复杂度，远低于装修，更不涉及生产流程与生产时间问题，所以，房地产交易能实现平台化，与装修平台化，没有可比性，但我们通常都拿两者来对比，所以，这是一个巨大的误区。
天猫家装和贝壳，过去所希望的家装平台，可能需要重新思考，过去的平台思维是对的吗？
天猫要做成家装平台，需要放弃过去的家装平台思维，贝壳要做成家装平台，需要放弃贝壳思维。
那么，贝壳收购圣都的价值是什么？
我们假定，圣都在贝壳的加持下，能不能做成3000亿的装修零售公司，如果达到这个目标，贝壳还需要做成过去他们希望的家装平台吗，3000亿的圣都，本身就是平台，只不过不是传统意义上的互联网家装平台。
如果圣都能实现规模化交付，也就是贝壳的房产交易流量能够迁移为圣都的家装流量，而圣都又能够交付掉这些流量，那圣都本身就是平台，不需要追求过去的互联网平台模式。
对于贝壳而言，圣都家装板块，也仅是流量承接板块之一，还有家居零售门店等尝试，甚至团购活动等，目前转化效果也还不错。
04
终局之战
如果贝壳成功实现家装与家居的零售战略，对行业的冲击肯定是非常巨大的。
2014年10月，互联网家装爱空间正式成立 ，创始人陈炜借助雷军的互联网思维及雷军的顺为资本势能，发布“699元/平米、20天”的行业第一款标准化家装产品 ，从此掀起互联网家装公司的热潮及投资浪潮，大量资本砸向家装产业，资本的进入，大幅拉升了家装产业的竞争水位，提高了消费者的预期。互联网家装的热潮，大致产生了两个直接后果，一个是淘汰了一大批家装公司，另一个是倒逼家装公司加速扩大客单值，然后用套餐模式实现了整装，这一批进化的公司，在互联网家装泡沫破灭后生存了下来，还获得了很好的发展，成为今天的主流装企。
贝壳进入家装、家居零售业务，通过收购圣都，破解了过去的流量鸿沟，对产业链的影响，也许会超过上一轮互联网家装的影响。
由于贝壳占据全国房产交易量20%出头，理论流量庞大，如果流量向圣都以及自营家装平台导流，同时，贝壳又要大规模扩张家装门店、零售卖场门店，将会直接对行业带来三重冲击：
第一，就是对人才的冲击。行业人才算是个存量市场，要成为这个行业的熟手，都需要较长时间的培养，短期内贝壳旗下家装门店、零售门店的大幅扩张，必然是人才的扩张，必然导致高价招人，挖人，这是必然的，行业人才竞争结果也可想而知。
第二，对市场的冲击。零售卖场，家装公司，包括天猫家装等平台，在贝壳成功的地方，都将遭遇极大的竞争压力。市场的竞争格局将会发生变化，原来熟悉的敌手之间，发现了另一个庞然大物突然进场，就有可能改变产业格局。
第三、未来的终局，贝壳成为家居家装平台级的玩家，看起来是个概率很高的事件。
05
结语
即使看到希望，贝壳在第二赛道的扩张也才刚刚开始。对于贝壳的整体发展，影响还没那么巨大。特别在房地产整体向下的情况下，贝壳保证基本盘已属不易，何况还要兼顾第二赛道。
对于行业中的巨头玩家，也还有时间调整打法，重新应对跨界巨头的挑战。
但如果贝壳真如预期那般发展，说他是家装、家居零售的“行业公敌”，也似不为过。
文章｜李骞
